Conhecendo os canais de varejo de móveis

Andrei Carletto

Coordenador Estadual do Moveleiro do SEBRAE RS

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O Brasil possui em média, 43,6 mil pontos de venda especializados no segmento de móveis e colchões, que, organizados ou não em redes, respondem por 69% do volume escoado do produto pelo varejo nacional. Outras 9.723 lojas não especializadas que também comercializam móveis, juntamente com outros produtos (lojas de departamento não especializadas, hipermercados e home centers), são responsáveis pelo escoamento de 31% do volume (de peças) restante dos móveis comercializados no varejo.

Analisando a participação dos principais canais de venda a varejo no volume de peças de móveis comercializadas, verifica-se que as lojas especializadas são o principal canal de venda desses artigos no país, com cerca de 261 milhões de peças comercializadas em 2016.

O consumo aparente de móveis e colchões, ou seja, a produção excluída à exportação e adicionada à importação, recuou 15,8% em volume de peças em 2017 em relação a 2013. Em relação ao último ano houve um aumento de 1,4%.

O Brasil conta com uma grande diversidade de canais de varejo para comercialização de móveis, com características bem distintas um do outro, seja por posicionamento de preço, público consumidor, categorias ou tipologia de produto ou organização estratégica, conforme listados a seguir.

Lojas especializadas

Compreendem as lojas especializadas na venda de móveis e artigos de decoração. Estas se classificam em três canais:

Redes de lojas: conjunto de lojas especializadas na venda de móveis e artigos de decoração organizada em redes. Em sua maioria multimarcas, ou seja, ofertam mais de uma marca no mesmo ponto de venda.

Lojas independentes: as lojas independentes especializadas em móveis e artigos de decoração comercializam geralmente várias marcas no mesmo ponto de venda (multimarcas) e não são organizadas em redes. Essas lojas são mais encontradas em regiões centrais das cidades ou em centros de comércio populares.

Lojas de planejados: são lojas de móveis em que os produtos são fabricados por grandes indústrias moveleiras. Em sua maioria operam no modelo de franquias ou similares, onde o varejista possui um contrato de exclusividade com a fábrica. Em alguns casos, a indústria fabricante detém a operação das lojas. Como características deste canal estão a exclusividade da marca no ponto de venda, grande capilaridade comercial e padronização dos produtos a partir da composição de módulos preestabelecidos com a possibilidade de composição de infinitos ambientes.

Lojas de departamentos

Lojas de grande metragem organizadas em redes e que comercializam móveis, em sua maioria seriados, juntamente com outros produtos, geralmente eletrodomésticos e eletrônicos. As vendas nesse canal são fortemente orientadas por preço, tendo como grande apelo a oferta de crédito. Neste canal, estão se tornando muito comuns os modelos express, isto é, lojas de bairro, com metragens menores, voltadas para o consumo rápido.

Hipermercados

Os hipermercados são grandes redes varejistas, com lojas de grande porte, onde se vendem diversos tipos de produtos: alimentícios, higiene pessoal, artigos de limpeza, vestuário e calçados, além de eletrodomésticos, eletrônicos e móveis (este último em menor proporção).

Esse canal compete em preço e oferta de crédito com as lojas de departamento, embora seu mix seja bem mais restrito no segmento de mobiliário.

Home centers

São grandes lojas no setor de varejo de construção civil, com conceito de autosserviço. São especialistas em produtos para construção, reforma e decoração, comercializando móveis em sua maioria seriados. Distinguem-se das lojas de materiais para construção de bairros pelo fato de as áreas de venda das lojas de suas redes oferecerem ambientes espaçosos e agradáveis para receber melhor seus clientes. As vendas nesse canal são fortemente orientadas por preço, tendo como grande apelo a oferta de crédito.

Profissionais criativos

Profissionais de arquitetura e design responsáveis pela especificação de produtos, projetos e em algumas vezes, comercialização dos produtos, principalmente quando tratamos das marcenarias, visto que em sua maioria não possuem uma estrutura comercial formalizada e dependem desta parceria para alavancarem suas vendas.

E-commerce

Pensando em diferenciação nos canais de venda, a batalha entre varejistas físicos e comércio eletrônico transformou-se em um casamento de conveniência, uma vez que ambos desempenham um papel no desenvolvimento do varejo omnichannel. Os consumidores estão mais informados e, com isso, novas formas de consumo estão emergindo, desafiando modelos comerciais estabelecidos.

Exportações

Apesar de representar baixo percentual perante o total produzido no Brasil, o mercado externo é uma alternativa a ser considerada vista a evolução da participação das exportações no valor produzido pelo setor de móveis entre os anos de 2012 e 2016, onde houve elevação no peso das exportações para o setor. No entanto, tal movimento ocorreu em função da queda da atividade econômica no Brasil com restrição das vendas no mercado interno e da desvalorização cambial observada no período, haja visto que entre 2012 e 2016 a taxa anual média de câmbio passou de R$/US$ 1,95 para R$/US$ 3,49, mais que compensando a retração do valor exportado em dólares.

A matriz a seguir busca identificar os canais de venda de móveis utilizados de acordo com a segmentação das indústrias e sua tipologia de produto. Isso não limita ou impede que sejam utilizados outras formas ou canais não relacionados abaixo.

A intensidade de utilização do canal pela tipologia de produção está demonstrada em escala crescente, onde:

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