Os benefícios do planejamento de compras no varejo

Thiago Tagliapietra

Gestor dos Projetos da Moda do SEBRAE

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Chegou a hora de o lojista do segmento de moda adotar a mesma postura dos seus consumidores e mudar para encarar uma nova realidade de consumo que está posta no varejo brasileiro. Enquanto os clientes mudam seus hábitos e passam a questionar suas prioridades de compra, os empresários precisam analisar mais suas práticas e priorizar estratégias que permitam melhores resultados, e isso não significa, necessariamente, correr atrás de vendas, e sim planejar melhor o que está sendo comprado e oferecido ao cliente.

Parece uma tarefa fácil, mas comprar bem exige tempo de planejamento e deve ser feito com base no perfil dos clientes, nas informações financeiras, de estoque e de vendas, no mercado em que a loja atua e na proposta que ela pretende entregar aos seus clientes. Com isso, fica mais claro em quais produtos deve-se investir e quais estratégias promocionais implementar em busca de um maior giro do estoque e consequentemente maiores vendas e resultados. Vamos por partes e aos poucos entendendo os benefícios que o planejamento de compras pode trazer ao negócio.

O primeiro passo é entender qual o propósito da sua marca/loja, que mercado e perfil de cliente você quer atender e de que forma. É preciso se perguntar quem é o seu consumidor-alvo, o que ele gosta e o que o estimula a comprar quando realiza as suas compras, qual o seu estilo de vida e o que mais consome além de moda. Enfim, é preciso conhecê-lo melhor para criar e oferecer algo que seja relevante para ele. Como fazer isso? Algumas informações já estão na sua empresa. Converse com sua equipe de vendas sobre os consumidores que são atendidos, busque informações de clientes no seu sistema de gestão e avalie sua rede de seguidores nas mídias sociais da loja. Caso esta análise interna não responda às suas perguntas, converse com os seus clientes potenciais e frequentes e aplique pesquisas para entender mais sobre suas necessidades e desejos. Esse levantamento ajudará você a escolher melhor o mix de produtos que estarão no ponto de venda, aumentando suas margens de lucro por peça e reduzindo as liquidações, e a identificar pontos de melhoria no atendimento e na experiência oferecida aos seus clientes.

Outro passo importante na fase de planejamento de compras é analisar as informações sobre suas vendas e seu estoque, isso permitirá entender se seu produto está focado no cliente final. Veja quais são os grupos, subgrupos e categorias de produtos mais representativos tanto em venda como em estoque e os que mais giram na sua loja. Identifique para qual nicho de mercado você mais vende (casual, festa, esportivo), qual o estilo das peças (básico, fashion, conceitual) e qual o tipo de mercadoria (blusas, vestidos, saias), cores, tamanhos e materiais que atendem às necessidades de seus clientes. Com isso, você poderá começar a montagem da coleção a ser comprada de acordo com uma pirâmide comercial por categoria de produtos, que tem em sua base um mix essencial (em torno de 60%), no meio peças um pouco mais diferenciadas (em torno de 20%) e no topo aqueles itens que serão o diferencial da sua loja (em torno de 10%). Essa composição permitirá uma compra mais assertiva, evitando investimentos em produtos sem coerência com seu público e possíveis excessos nas aquisições. Após a pirâmide construída, defina qual valor será investido nas compras de mercadorias, sempre consultando seu planejamento financeiro e o capital orçado para essa atividade.

Antes de partir para as compras, analise se seus fornecedores conseguem entregar os produtos no prazo e dentro do preço e da qualidade que você definiu em seu planejamento, conseguindo repor na velocidade que seu cliente exige e de acordo com o calendário promocional estipulado pela loja. Talvez seja necessário buscar novos canais de compras e/ou novos fornecedores, então esteja atento e não fique sem a mercadoria por causa do fabricante. Lembre-se também de verificar como está o mix de produtos de seus concorrentes diretos e quais estratégias estão sendo usadas por eles para atrair clientes e vender. Com esse olhar será possível ajustar a proposta da sua empresa sempre que necessário e se diferenciar tanto em produtos como em serviços oferecidos.

Muita coisa? Talvez. Mas para um varejo de moda acostumado a focar em vendas, chegou a hora de mudar de postura e adotar técnicas para planejar melhor as compras de acordo com o que as pessoas estão consumindo.

E você já planejou as compras da sua empresa?

Conheça alguns materiais que poderão te ajudar:

• Curso Online – Planejamento para fazer acontecer
• E-book  – Você é um modelo de negócio – Guia de desenvolvimento pessoal

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