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Sistematizar as ações de marketing e criar um departamento comercial

atualizado em: 22/11/17
Fabricio Carlson Magayevski

Fabricio Carlson Magayevski

Sócio da FCM Consultoria

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Crie quantos funis de vendas forem necessários conforme seus segmentos de clientes.

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Um dos principais desafios que encontro de forma quase unânime entre micro e pequenos negócios – indústrias de todos os tipos, é: como sistematizar as ações de marketing. Indo um pouco mais além nesta questão: com ações semanais de marketing sendo executadas, follow-up com prospects acontecendo, CRM bem alimentado ou gerido diariamente, website responsivo, excelente SEO, com conteúdo, “iscas” jogadas para públicos condizentes…. qual o próximo passo? Como buscar ser mais efetivo? Este costuma ser o desafio das micro e pequenas indústrias que, além de ter que administrar várias etapas do funil de vendas, possuem inúmeros segmentos de clientes com prazos decisórios, processos de vendas complexos, necessidades específicas, poder de barganha e volume de compra completamente diferentes. Generalizar tudo isso em um único processo comercial ou funil de vendas seria, no mínimo, irresponsabilidade.

Ao estruturar o chamado “departamento comercial” nestas indústrias, devemos tentar segmentar a equipe de vendas ao máximo. Neste caso, cada vendedor se torna especialista no processo de vendas (funil de vendas) de cada segmento de cliente, conhecendo os volumes e periodicidades de compras, processos de tomada de decisão, valores, prazos e as necessidades de cada um. Isso mesmo: crie quantos funis de vendas forem necessários conforme seus segmentos de clientes. O resultado disso é o aumento da eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas. Se o empresário possui, além da equipe de vendas, um gestor comercial, o seu papel é criar processos únicos para cada segmento e capacitar os vendedores de acordo com as necessidades do mercado.

Abaixo, listo três ideias que podem ajudar a segmentar a sua equipe comercial:

  • Entenda as diferenças de cada mercado. Pense na segmentação e depois nas personas (representação do cliente ideal).
  • Elabore (desenhe) o processo ou funil de vendas focado no ciclo de compras de cada segmento. Respeito as etapas e diferenças de cada um deles.
  • Divida e capacite adequadamente a equipe de vendas para os diferentes mercados atendidos pela sua indústria.

 

Dessa maneira, a equipe comercial de sua indústria estará fortalecida e preparada para entender cada cliente da melhor maneira possível, trabalhando com foco em cada etapa do funil de vendas.

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