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Marketing e Vendas

Inteligência Comercial

Potencialize suas vendas!

atualizado em: 06/11/19
Ivandro Rosa de Moraes

Ivandro Rosa de Moraes

Gerência de Soluções

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Inteligência comercial é o entendimento, planejamento e medição do processo de vendas, o controle de como e por que o cliente compra

Para melhorar os resultados, é preciso entender o processo de vendas, que tem início antes mesmo de o cliente decidir comprar algo e continua bem depois de a venda ter sido feita. O consumidor não adquire produtos de forma aleatória. Ele passa por várias etapas antes de efetivamente resolver fechar um negócio. Então, conhecer essas etapas e saber trabalhar em cada uma delas são formas que podem fazer com que você potencialize suas vendas.

O nome disso é inteligência comercial, ou seja, o entendimento, planejamento e medição do processo de vendas, o controle de como e por que o cliente compra. É a definição de para quem você quer vender, como atrair o maior número de pessoas para seu produto ou serviço, como medir se o planejamento está dando certo e como conseguir indicações de clientes satisfeitos para angariar mais clientes.

Potencialize suas vendas: o processo de compras

O processo de compras é entender o caminho do consumidor para que você potencialize suas vendas. A venda começa muito antes de o cliente comprar na loja, antes de pedir um orçamento. As pessoas compram porque têm um desejo ou necessidade que precisam satisfazer. Pode ser consciente ou inconsciente. Quando é consciente, o consumidor sabe que precisa de algo, e está à procura do que e de onde comprar. Quando é inconsciente, o consumidor não se dá conta de que tem uma necessidade ou desejo, então é preciso despertar essa necessidade, e então ele vai querer comprar algo que antes nem sabia que necessitava.

Jornada do consumidor

A jornada do consumidor é importante, é o caminho que ele trilha a partir da necessidade ou desejo de adquirir algo e segue até depois de ele comprar o produto ou serviço desejado. Primeiro ele está tranquilo quanto ao seu desejo, depois se sente incomodado porque descobre que precisa de algo. O próximo passo é buscar uma solução para sua necessidade, o que o transforma em um pesquisador. No quarto passo, ele se torna um comparador das diversas opções. Depois, negocia as objeções – que é um muro, um obstáculo –, como preço, qualidade, prazo de entrega, etc. Se o vendedor conseguir convencer o consumidor em torno das condições, ele se torna um comprador. O muro das objeções é que precisa ser superado. Depois de comprar a solução, o cliente vira um avaliador, ou seja, poderá indicar a empresa para outras pessoas ou fazer críticas, reduzindo a busca pelo produto/serviço.

Funil de vendas: o que é e como estruturar

Para que você potencialize suas vendas, é importante saber estruturar um funil, que serve para planejamento e medição do processo. É uma ferramenta que registra quantas pessoas passam de uma etapa para outra durante a jornada do consumidor. É nele que o empresário vai monitorar as fases de Prospecção, Apresentação, Objeções e Fechamento do negócio. Ele representa de forma gráfica todas as etapas do processo de vendas. Permite medir em valor e percentual quantos clientes se interessaram pelo produto/serviço e evolução do interesse até o fechamento do negócio.

Funil invertido

É mais caro conquistar um cliente novo do que manter os clientes que o negócio já tem. E aumentar as taxas de conversão do funil de vendas é desafiador. O funil invertido permite avaliar quanto o cliente está gastando no seu negócio e planejar estratégias para que ele compre mais itens ou produtos mais caros, ou seja, uma forma de aumentar o tíquete médio dos clientes. Para isso, duas técnicas conhecidas mundialmente são utilizadas: o “cross-sell” e o “up-sell”. Cross-sell estimula os clientes a levarem itens adicionais que complementem sua compra, ou seja, é vender o máximo de itens para o cliente em cada compra. Já o up-sell incentiva a comprar um modelo mais caro do produto.

Aprofunde-se no tema e potencialize suas vendas

Entender o processo de vendas e desenvolver a inteligência comercial são fatores que podem fazer a diferença para quem quer melhorar os resultados de seu micro ou pequeno empreendimento. No curso online gratuito “Potencialize suas Vendas”, você poderá se aprofundar nesses temas abordados, verá como estruturar um funil de vendas e aprenderá estratégias para que ele funcione adequadamente.

Sobre o curso

Objetivo

Entender o que é inteligência comercial, caminhar passo a passo na jornada do consumidor, descobrir como e por que as pessoas compram e conhecer a ferramenta funil de vendas.

Público-Alvo

  • Empresário e gestores com poder de tomada de decisão

Conteúdo

  • Inteligência comercial
  • Jornada de compra dos seus clientes
  • Funil de Vendas

Saiba mais

Faça o curso gratuitamente aqui: “Potencialize suas Vendas”

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