Canvas: evite os principais erros ao construir o seu quadro

Carolina Niederauer

Semente Negócios

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Se você está começando uma startup, tudo que você imagina sobre seu modelo de negócios e ainda não testou e validou com seu mercado são hipóteses! Assim como já falei no último artigo sobre o Canvas (inserir o link do artigo anterior depois de publicado), essa é a melhor ferramenta para você, que está iniciando o desenvolvimento de sua startup, organizar sua ideia de forma simples e visual, evidenciar as principais hipóteses do seu Modelo de Negócio e partir para validação.

Mas… Pouquíssimos Canvas resistem às primeiras validações!

No dia a dia como consultora de negócios inovadores, tenho percebido que muitos empreendedores têm subutilizado essa ferramenta. O Canvas é realmente fantástico, porém, se não for usado da forma correta, a única coisa que você terá como resultado é um quadro lindo e cheio de post-its coloridos. E não, essa não é a função do Canvas.

Para ajudá-lo nos primeiros passos do desenvolvimento do seu negócio inovador, reuni neste texto os principais erros que os empreendedores cometem ao construir seu Business Model Canvas e algumas dicas práticas para que você consiga construir uma mentalidade de teste e validação de hipóteses e tirar sua ideia do papel.

Então vamos lá!

ERRO 1 – Construir seu Canvas a partir do ponto de vista da ideia/solução em vez de olhar para o problema

Este é o insight mais importante que eu poderia compartilhar com você. Os erros que sucedem a construção do seu Quadro acontecem, principalmente, porque ao começar a buscar as respostas para o preenchimento do Canvas, você olha para sua solução ao invés de olhar para o problema que você pretende resolver.

 

“Empreender é resolver problema reais.”

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Quando você olha para a solução, acaba ficando limitado à sua própria interpretação e visão do que seria bom, e isso faz você negligenciar as necessidades e o perfil dos clientes que sofrem com o problema e que sua solução irá atender.

Analise a cena abaixo:

Um belo dia você, incomodado por um problema muito presente na sua vida, tem uma superideia! Plim! 😀

A partir dessa percepção pessoal do problema, você começa a se questionar: “por que isso é feito dessa forma? Seria muito melhor, mais rápido e fácil se fosse feito de outro jeito”.

Sentindo-se com uma grande oportunidade nas mãos, você divide esse problema e sua ideia com amigos e familiares, e todos eles dizem: “cara, essa ideia é muito legal!”

A cada dia você vai se apaixonando mais e mais por sua ideia. Na sua cabeça muitas pessoas irão usar sua solução e você ganhará milhões de reais. É maravilhoso!

A empolgação e a ansiedade vão ficando cada vez maiores e você percebe que precisa correr para lançar sua ideia no mercado, antes que os concorrentes apareçam.

É hora, então, de desenvolver sua solução!

Você investe tempo e dinheiro e vai para o mercado.

Mas… O que acontece depois?

Já vi essa cena se repetir inúmeras vezes! Gostaria de dizer que no final o empreendedor realmente teve sua solução utilizada por muitas pessoas, e na primeira tentativa ficou milionário, mas não é isso que acontece na prática. 🙁

O que acontece realmente é um grande desperdício de tempo e dinheiro para o desenvolvimento de uma solução que não atende às necessidades do mercado, ou seja, seus clientes.

É hora de mudar a lógica do jogo, e o Canvas é uma excelente ferramenta para você começar.

Lembre-se: seja apaixonado por resolver o problema do seu cliente, não pela sua solução. 😉

Para ajudar você a pensar melhor sobre seu problema, responda: o que é mal resolvido hoje que eu estou me propondo a resolver?

ERRO 2 – Informações superficiais do segmento de clientes

Agora que você já tem clareza sobre o problema que quer resolver, o próximo questionamento que você precisa fazer é: quem sobre com esse problema?

O Segmento de Clientes é o primeiro bloco do Canvas que deve ser preenchido. E isso não é por acaso. Toda a lógica do seu Modelo de Negócios deve ser construída a partir do ponto de vista dos seus clientes e, por isso, quanto mais informações e conhecimento você tiver deles, melhor e mais assertiva será a construção dos demais blocos.

A palavra “segmento” possui implicitamente o significado de que se trata da escolha de uma fatia do mercado. Em outras palavras, é necessário que você defina um nicho de clientes.

Dica: caso você tenha mais de um nicho de clientes, evidencie e separe essas informações através de post-its de cores diferentes. Por exemplo: para o cliente pessoa física você irá utilizar a cor azul; para o cliente pessoa jurídica você irá utilizar a cor amarela, e por aí vai. Isso é importante para o preenchimento e demais conexões com os blocos do Canvas.

Para iniciar a segmentação de clientes, você pode começar a partir de macroinformações. Por exemplo: gênero, idade, classe social, região. É o que nós chamamos de “segmentação IBGE”, pois são dados mais genéricos.

Não pare por aí! A partir dessas primeiras informações, comece aprofundá-las e buscar entender sobre o conjunto de características que compõem o padrão de comportamento dos seus clientes. Você sabe quem são suas personas?

O que é importante você ter claro sobre seus clientes?

1 – Perfil: informações demográficas, financeiras e, principalmente, comportamentais.

2 – Relação com o problema: como esse problema acontece no dia a dia do seu cliente? De que forma ele já buscar resolver? Quais são os ganhos do cliente ao resolver o problema?

Mas cuidado! Ao buscar as informações sobre seu cliente, cuide para não criar um viés de confirmação. Ou seja, tendenciar os dados para que eles validem sua solução.

ERRO 3 – Proposta de Valor não é a sua solução

Como o próprio nome já diz, Proposta de Valor é o VALOR que o seu negócio gera para seus clientes ao resolver o problema deles. Os motivos pelos quais os clientes escolhem sua solução.

Entenda valor aqui como “benefício”. Por isso, é fundamental que você saiba explicitar quais são os benefícios que o cliente busca obter a partir da resolução do problema. Viu porque é tão importante conhecer profundamente o seu segmento de clientes?

Muitas vezes, ao preencher esse bloco do Canvas, o empreendedor acaba falando sobre sua solução. Aqui, você precisa se questionar: o que o cliente ganha ao usar o meu produto ou serviço?

Sua Proposta de Valor pode evidenciar benefícios mais quantitativos. Por exemplo: preço, redução de custos, agilidade, etc. Ou esses benefícios podem ser qualitativos: design, experiência do cliente, conveniência, status, confiabilidade.

Independentemente, não esqueça de manter seu olhar sempre na dor (problema) do seu cliente!

Para ajudar você a construir sua Proposta de Valor, observe: o perfil do seu cliente + a dor que você está resolvendo.

Por exemplo, se o problema é que transporte particular (táxi) é muito caro, a Proposta de Valor tem que ter algo relacionado à redução do custo de transporte particular.

A Proposta de Valor tem que estar intimamente ligada ao problema que você quer resolver.

ERRO 4 – Nunca escreva diretamente no Canvas

Ao desenvolver um negócio inovador, a única certeza que você tem é que você não tem certeza de nada!

Neste texto, estou evidenciando os principais erros ao se utilizar a ferramenta Canvas, como apoio no desenvolver de um negócio inovador. Lembre-se que um negócio inovador é aquele com muitas incertezas, muitas hipóteses. Por isso tenha claro em sua mente: o Canvas é uma ferramenta de testes e não de certezas.

Tudo que está sendo construído aqui deverá ser validado. Nada é fixo ou inalterável. Por isso, ao construir seu Quadro, é indicado que você faça isso através de post-its. Eles facilitam a construção e atualização do seu Modelo de Negócios à medida que você for evoluindo e validando cada uma das hipóteses da sua ideia.

Importante: não assuma uma premissa como verdadeira antes que ela seja validada pelo seu cliente.

ERRO 5 – Finalizar o preenchimento do Canvas e dá-lo como encerrado            

Ao encerrar o preenchimento do seu Quadro, nada está terminado! É hora de testar suas hipóteses e validar seu Modelo de Negócios.

Ao utilizar a ferramenta para desenvolver seu negócio inovador, de nada adianta um Quadro lindo e cheio de post-its se for para mantê-lo na parede ou dentro de sua gaveta. Ao finalizar seu Canvas, o próximo passo é evidenciar suas hipóteses e criar um plano para testá-las.

Que hipóteses são essas?

Hipótese é sempre uma afirmação, ou seja, uma premissa do seu modelo de negócios que você toma como verdadeira. Como o seu Canvas é composto por nove blocos, podemos dizer que no mínimo você terá nove hipóteses sobre seu futuro negócio.

Utilize a seguinte frase para supor suas hipóteses e evidenciá-las:

Hipótese 1 – Eu acho que existe um problema que é (afirmação).

Hipótese 2- Eu acho que quem sofre com esse problema é (afirmação).

Hipótese 3 – Eu acho que os benefícios que eles buscam são (afirmação).

A afirmação que está entre parênteses é a informação que você colocou no seu Canvas. Ou seja, a hipótese que você deverá testar.

Para começar, identifique quais das hipóteses sustentam a viabilidade do seu Modelo de Negócios. Você deve buscar por aquelas premissas, que, se não forem validadas, acabam com sua ideia.

Agora que você já tem suas hipóteses, é hora de testá-las!

Lembre-se: validar uma hipótese não é necessariamente a confirmação do seu viés. A validação dela também acontece quando você descobre que aquilo que você imaginava não era uma realidade. Errar também faz parte do processo.

Ou seja: erre rápido. Corrija rápido!

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