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Felipe Ost Scherer
Sócio-fundador da Innoscience Consultoria em Gestão da Inovação
Tenho trabalhado em diversos programas de conexão entre empresas estabelecidas de sucesso, líderes em seus mercados, em buscar no ecossistema de startups soluções para renovar o modelo de atuação e resolver problemas importantes de negócio.
Esses programas são ótimas oportunidades para empreendedores testarem suas soluções em grandes empresas, aumentar o faturamento ou captar recursos para financiar o crescimento.
Abaixo listei alguns aprendizados importantes para fazer essa relação funcionar e potencializar os resultados para sua startup:
Um dos melhores benefícios que sua startup pode tirar da relação com grandes empresas é a conexão com os executivos do negócio. É importante estar de cabeça aberta para novas oportunidades e melhorias da solução e absorver a experiência dos contatos internos.
Normalmente as soluções das startups são construídas seguindo a cartilha do lean startup, escalável, buscando atender um grande número de clientes sem grandes customizações. Por outro lado, as grandes empresas estão acostumadas a buscar soluções sob medida, ajustadas às suas necessidades específicas. Problemas ocorrem quando a grande empresa enxerga a startup da mesma forma como uma fábrica de software. Por isso é importante entender com clareza as reais necessidades e apresentar como a conexão com a solução pode resolvê-la.
Muitas vezes os executivos das grandes empresas estão envolvidos em muitos projetos ao mesmo tempo. Já o empreendedor de uma startup enxerga a grande empresa como um potencial cliente importante para o crescimento. Em certas situações é importante a startup tomar a frente e se mostrar proativa na condução do projeto e da relação. Além de mostrar interesse, garante que o projeto se mantenha na pauta dos executivos da empresa parceira.
Quando uma empresa estabelecida busca se relacionar com uma startup, ela espera que haja diferenças em comportamentos, mindset e maneira de trabalhar. Essa diversidade normalmente é bem-vinda. Por outro lado, cada empresa tem sua cultura, e certos aspectos são inegociáveis e devem ser respeitados. Cabe ao empreendedor fazer a leitura o mais rapidamente possível para garantir uma boa conexão.
Uma das melhores formas de captação de novos clientes é através das indicações de usuários atuais. Estabelecer um bom relacionamento com os sponsors internos irá criar uma rede de contatos que poderão ser úteis para futuros negócios quando for necessário buscar referencias da startup ou mesmo indicando conexão com parceiros de outras empresas.
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