Pesquisa exploratória: 3 dicas práticas para você usar na sua startup

Carolina Niederauer

Semente Negócios

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Qualquer um que esteja desenvolvendo uma startup precisa constantemente exercitar o mantra dos 3Ps: pensar, planejar, praticar. Tudo que começa na cabeça precisa ir para o papel para ser organizado e depois ir para rua para ser testado. Nunca esqueça disso! Qualquer coisa que você tenha como afirmativa, mas não tenha testado é uma hipótese, e essas suposições aumentam o nível de incerteza do seu negócio. Por isso é preciso: pensar, planejar e praticar, pois somente assim você será capaz de encontrar as respostas necessárias para evoluir de forma sustentável sua startup. E fazer pesquisa exploratória é essencial para chegar a esse objetivo.

Seu desafio inicial: validar o problema que sua startup se propõe a resolver!

Para te ajudar a superar esse desafio, compartilho com você 3 dicas importantes e necessárias. Vamos lá!

Dica 01: Tenha clareza sobre o problema

Problemas são oportunidades, falhas de um mercado. Antes de sair desenvolvendo uma solução, você precisa ter clareza sobre o problema. Também precisa saber como ele acontece no dia a dia do seu público-alvo; e entender se esse problema é grande o suficiente a ponto de pessoas estarem dispostas a resolvê-lo.

Qual é o problema que você quer resolver? Ao pensar sobre isso, em um primeiro momento, é possível que você tendencie sua resposta para a possível solução que está na sua cabeça. Cuidado! Isso é muito comum.

Por exemplo: vamos supor que você percebeu que muitas pessoas costumam pesquisar sobre o assunto “inovação”. Para se manterem atualizadas, as pessoas precisam pesquisar em vários sites, livros e canais diferentes. As informações estão muito pulverizadas e se manter atualizado sobre o tema é muito trabalhoso. Demanda tempo, saber onde estão as melhores informações e por aí vai.

(Nesse momento, ao começar a entrar em contato com o potencial problema, sua cabeça é incentivada a logo pensar em uma solução. O que não é ruim. Ruim é você não buscar saber se esse problema de fato existe e dói o suficiente para que pessoas desejem pagar para resolvê-lo).

Então, ao perguntar a você: qual é o problema que você quer resolver? É possível que sua resposta seja: o problema é que as pessoas querem encontrar informações sobre inovação de forma simples e confiável.

Consegue perceber o erro aqui? Claramente o pensamento de problema está tendenciado para uma possível solução. Encontrar informações de forma simples e confiável não é o problema. O problema poderia ser: é difícil encontrar informação sobre inovação; as informações sobre inovação estão pulverizadas; as informações disponíveis não são confiáveis, etc.

Dica 02: Conheça quem sofre com o problema

Problemas são enfrentados por pessoas. Você conhece essas pessoas?

O segundo passo depois de ter um hipótese de problema (lembrando que hipótese é tudo aquilo que você supõe, mas ainda não tem certeza, pois não testou) é construir o perfil das possíveis personas que sofrem com esse problema.

Aqui você precisa pensar com a cabeça do seu cliente: quais são as principais características dessas personas? Pense no perfil demográfico, no perfil comportamental, o que essas personas fazem. Crie sua persona e responda: quando o problema geralmente acontece? Como cada persona lida atualmente com o problema? Ela já busca alguma solução no mercado ou cria sua própria solução caseira?

Inicialmente todas essas informações serão hipóteses de personas. Elas servirão como base para que depois, à medida que você for conversando e tendo contato com o seu público-alvo, você tenha mais clareza sobre o perfil e também sobre as dores e benefícios que envolvem o problema que você quer resolver.

Dica 03: Converse com quem sofre com o problema

Bom, até aqui a maioria das informações que você levantou são pesquisas, percepções, dados que precisam ser validados de verdade. Para isso, é hora de sair para conversar com quem realmente sofre com o problema!

Minha última dica é: faça uma pesquisa exploratória.

Quando falo exploratória, digo explorar no sentido de estar aberto a de fato a entender o problema e o perfil do seu público-alvo. Entender de forma profunda como esse problema acontece no dia a dia dessas pessoas. O objetivo da pesquisa exploratória é saber mais sobre as motivações e sentimentos das pessoas que sofrem com o problema.

Observe o Quê > Entenda Como > Interprete o Porquê

Existem algumas formas de se fazer uma pesquisa exploratória, mas a que eu indico é uma conversa direcionada e aberta que possibilite insights relevantes sobre a situação. É comum aqui empreendedores construírem uma formulário online e enviar para várias pessoas. Não posso dizer que esteja errado, mas nesse estágio o que é mais proveitoso ao seu processo de exploração é fazer essa pesquisa pessoalmente, olhando para sua persona, ouvindo-a, observando os gestos e possíveis respostas que somente pessoalmente você irá conseguir perceber.

• Crie um roteiro com perguntas-chave para que sua conversa tenha um estrutura que auxilie você a entender sobre o problema;
• Pense em perguntas que encorajem histórias. Evite perguntas binárias (com respostas como “sim” ou “não”);
• Não fale sobre sua ideia, fale sobre a vida do cliente;
• Ouça mais e fale menos;
• Não venda! Seja um aprendiz;
• Evite dizer “geralmente…” Seja específico: “me conte sobre a última vez que…”
• Faça uma pergunta por vez, nunca várias na mesma sentença.

Por fim, algumas ressalvas sobre perguntas boas e ruins para você ficar de olho ao construir sua pesquisa exploratória:

• Você acha o meu produto uma boa ideia?
• Você compraria um produto que resolveria esse problema?
• Quanto você pagaria por isso?

Todas essas perguntas não ajudam você a entender sobre o problema. Muitas delas são tendenciosas e trazem um falso positivo para aquilo que você busca validar.

Em vez de utilizar essas perguntas ruins, tente pensar em questões como estas:

• Como você lida atualmente com esse problema?
• Quando esse problema aparece?
• Por favor, mostre-me como você resolve…

Não se esqueça de encorajar histórias e prestar atenção a tudo, pois o corpo também fala.

Agora você está preparado e pronto para explorar sua oportunidade de problema. É hora de pôr a mão na massa!

Como diria Steve Blank: “Get out of the building”.

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