TAM/SAM/SOM: qual o tamanho do mercado da sua startup?

Marcelo Toledo

Empreendedor, empresa Marcelo Toledo

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Você pode ter uma ideia sensacional para uma startup, mas se o segmento e mercado em que ela se insere não forem grandes o suficiente, ela perderá todo o charme.

Analisar uma startup significa olhar para o futuro de forma otimista; se mesmo assim os números não forem atrativos, poucos ou nenhum investidor se interessarão em continuar a conversa. Normalmente acontece exatamente o oposto, o empreendedor apresenta números enormes e com projeções irreais e, como consequência, assusta os investidores e perde enormes oportunidades.

Uma das maiores referências em venture capital no mundo, a Sequoia Capital, recomenda que empreendedores disponibilizem três métricas, para que possa ser avaliado o tamanho de mercado e segmento em que a startup se encontra. São elas:

• TAM (Total Addressable Market)
• SAM (Serviceable Addressable Market)
• SOM (Serviceable Obtainable Market)

Adiciono a esta lista também:

• Market size

Não que ele seja importante para identificar se a startup tem um mercado grande o suficiente, mas para servir de comparação com as outras siglas, pois ainda recebo muitos e-mails com dúvidas a respeito do foco de cada uma delas.

Em um primeiro momento pode parecer muito complicado calcular essas métricas, mas na realidade, tudo que você precisa serão algumas pesquisas no google e cálculos matemáticos do primeiro grau.

Calculando o tamanho do mercado da startup

Existem duas metodologias básicas:

• Top-down

A totalidade ou parte da informação mais importante que você precisa vem de um analista de mercado, algum participante do segmento ou alguma organização. Normalmente esses dados são divulgados gratuitamente na internet e podem ser facilmente encontrados em sites de busca.

• Bottom-up

Aqui você constrói os dados “na mão”, como dizem por aí. Você identifica a quantidade de clientes do segmento e multiplica pela quantidade de receita média. Parte desses dados pode ser encontrada em relatórios emitidos por empresas de capital aberto. Outra opção é analisar infográficos, que viraram moda, e muitas vezes esses dados estão por lá.

Não existe unanimidade entre os investidores sobre qual metodologia é a melhor para se utilizar. O que eles buscam ver e ouvir é uma explicação em que possam acreditar.

Para o empreendedor, em algumas situações pode não ser tão fácil ter acesso a esses dados, neste caso você precisa fazer o melhor que conseguir, e isso pode significar aceitar ter o dado de somente uma metodologia, fazer um mix entre as duas, ou, se for possível, ter as duas. Normalmente Market Size e TAM são feitos com Top-down, já SAM e SOM com Bottom-up.

Market Size

O Market Size é a somatória das receitas geradas por todos os membros de um determinado segmento econômico. Dentro da sopa de letras, nunca qualquer outra é maior do que ele.

TAM (Total Addressable Market)

O TAM é uma fatia do Market Size, sempre menor, quase nunca igual ao Market Size. Ele representa a somatória das receitas geradas por todos os players do seu segmento. Se você for entrar, por exemplo, no mercado de computadores, precisa identificar quantos computadores são vendidos por todos os players e qual é o ticket médio de cada um deles. Como não tenho ideia de quais são esses valores, vou arbitrar um número qualquer.

Digamos que são vendidos 200 milhões de computadores por ano, a US$ 1.000 cada. Nesse caso, o TAM seria US$ 200 bilhões.

Acontece que o mercado de computadores é muito grande, certamente muito maior do que você jamais iria se envolver mesmo ficando muito grande. Ele envolve computadores novos e usados, desktops, laptops, netbooks, etc.

Faz sentido você usar todos esses números? Talvez você queira excluir o que não faz parte do seu foco. Em algumas situações faz sentido regionalizar esses números, afinal, por que falar sobre o mercado mundial se o seu foco é o Brasil?

SAM (Serviceable Addressable Market)

Assim como o TAM é uma fatia do Market Size, o SAM é uma fatia do TAM. Representa a somatória das receitas que você poderia ganhar vendendo o seu produto neste segmento.

É o mercado que você pretende buscar nos próximos anos, ele é segmentado, mas ainda assim deve ser um número bastante atrativo. Se você, por exemplo, for trabalhar com computadores de última geração, este poderia representar 15% do TAM, porque a minoria dos compradores está buscando computadores de última geração. Utilizando o exemplo do TAM acima, o SAM aqui seria US$ 30 bilhões.

SOM (Serviceable Obtainable Market)

Para variar, o SOM é uma fatia do SAM. Representa as receitas que você realisticamente conseguirá alcançar. Isso precisa ser matematicamente provado, considerando competição, região de foco, canais de aquisição de clientes, etc. Normalmente é o número que está no seu Business Plan.

Agora que você já sabe como fazer e mensurar o tamanho do seu mercado, é hora de colocar as dicas e orientações em prática.

E lembre-se: não existe unanimidade entre os investidores sobre qual metodologia é a melhor para se utilizar. O que eles buscam ver e ouvir é uma explicação em que possam acreditar.

Bom trabalho!

Quer saber mais?

Acesse a empresa Marcelo Toledo.

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