Três pontos fundamentais para sua marcenaria se modernizar

Cleandro Nilson

Founder, CEO Gabster

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Neste texto vamos abordar os três pontos que fazem a sua marcenaria se modernizar e ir além, obtendo altas taxas de conversão de vendas.

A primeira coisa que você deve fazer é eliminar os desperdícios.

Não existe nada mais perigoso para uma empresa do que gastar com coisas erradas. Desperdiçar tempo, horas dos funcionários e materiais.

Em todas as empresas existem pontos que podem ser otimizados, melhorados. E nas marcenarias existem, incrivelmente, muitos, mas muitos desperdícios. Vamos citar alguns exemplos:

• Desperdício em horas para fazer um projeto;

• Desperdício em horas para fazer um orçamento;

• Desperdício em horas para comprar materiais;

• Desperdício de chapas na hora do corte;

• Desperdício de materiais com extravios;

• Desperdício de horas na movimentação de peças;

• Desperdício de horas de máquina parada;

• Retornos desnecessários até a obra;

• Retrabalho dos marceneiros;

• Desperdício na hora de separar o material;

• Desperdício de tempo dos marceneiros ao desmembrar um projeto.

Cada desperdício vai consumindo uma parte do valor do lucro do projeto. É preciso acabar com todos esses desperdícios na marcenaria. Por isso é que falamos que em média 30% do valor de um projeto vai pelo ralo. É gasto desnecessariamente, não fica com ninguém. A eliminação dos desperdícios é então o primeiro ponto. Não adianta vender mais, querer fazer mais caixa, se existe um buraco no caixa que consome um valor considerável.

A segunda coisa a fazer é reduzir o prazo de entrega dos móveis.

Isto só é possível através da sistematização do que é feito dentro da marcenaria. Em outras palavras, é fazer só o que é necessário (já sem desperdícios), de forma ordenada para que no final o tempo da produção seja significativamente mais curto.

Eliminando os desperdícios e fazendo as coisas de forma ordenada, o prazo de entrega dos móveis com certeza pode reduzir de 2 a 3 vezes. É comum nossos clientes reduzirem o prazo de entrega dos móveis de 40 para 15 dias. Principalmente nesta época, em que a produção começa a aumentar.

Então além dos diferenciais, melhor preço – porque você já reduziu os desperdícios – e menor prazo – porque você já faz as coisas de forma ordenada em menos tempo, agora vamos tratar do número de coisas que você oferece ao cliente.

A velocidade está forçando uma rápida mudança. Competir com armários, móveis para dormitórios, banheiro e salas, está ficando muito difícil em grandes centros.

Esse é um fenômeno do mercado, que acontece em todos os segmentos, talvez até humano. O que é mais fácil acaba sendo feito pela maioria das pessoas, e todos acabam brigando pelo preço.

Talvez a saída fosse fazer um móvel mais difícil de ser copiado. Mas essa estratégia também já é utilizada por muita gente. Ficou meio óbvio.

Então qual é a saída? Mix de produto e experiência de compra do cliente. Nesse ponto entro fundamentalmente no conceito de negócio.

Aqui vamos falar de uma tendência do mercado. Está vindo rápida.

A terceira coisa que você deve fazer é melhorar o seu mix de produto.

Além das marcenarias tradicionais, surgiram muitas pequenas marcenarias a partir do fechamento de lojas, com o enxugamento de empresas, com a demissão de funcionários e também pessoas sem outra opção que resolveram se aventurar no mercado de móveis sob medida. Temos ainda o efeito da terceirização de serviços, que possibilita a profissionais liberais oferecerem montagem das peças entregues pelas revendas.

Aqui é que se separam os homens dos meninos. Hoje em dia falar que se tem uma marcenaria é fácil. Vender peças sob medida é fácil. Agora são poucos os que podem falar que possuem um bom negócio na área de mobiliário. Uma empresa atualizada com as novas tendências e rentável.

E para isso acontecer, uma frase muito simples: Resolva o problema do seu cliente.

Se o seu cliente está procurando móveis, então ele quer resolver um problema de funcionalidade, quer mais conforto, um novo visual para o seu ambiente ou as três coisas juntas. Se a sua marcenaria oferece uma pequena parte, uma parte da solução, então você terá muitos concorrentes. Vários estarão fazendo o mesmo e fatalmente você terá que brigar por preço.

Estas três coisas juntas possibilitarão uma taxa de conversão de 90% das vendas. Isso mesmo, a cada dez orçamentos é possível fechar nove vendas.

Se você surpreender o cliente oferecendo uma solução mais completa, com preço competitivo, com qualidade e em um curto espaço de tempo, terá muito mais chance de fechar a venda sem discutir o preço.

Mas isso só é possível para quem possui uma visão mais ampla de negócio. Um conjunto de processos encadeados, otimizados e eficientes onde pode-se ter lucro com um preço bem justo para o cliente. Muitas vezes até menor que o da concorrência.

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