Como utilizar corretamente o funil de vendas na indústria

Fabiano Cislaghi Dallacorte

Coordenador estadual do Metalmecânico e Energia do SEBRAE RS.

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O Funil de Vendas é um mecanismo utilizado para mostrar a jornada do consumidor ao conhecer seus produtos e serviços. O funil deve ser personalizado, afinal, cada indústria possui um processo de vendas. O processo direciona as tomadas de decisões e gera um ciclo para tomada de decisões e nova abordagens sobre os produtos. É importante que a empresa estruture um processo simples para monitor o seu funil, concentrando-se nos conceitos básicos para a eficácia da supervisão das vendas.

O consultor empresarial Fabricio Carlson Magayevski salienta que as métricas básicas para um funil de vendas ou processo comercial simples podem ser divididas em quatro etapas: número de novas oportunidades, número de oportunidades qualificadas, número de orçamentos ou propostas emitidas e número de vendas efetivas em determinado período. É preciso dedicar um tempo para acompanhar o funil, com reuniões diárias com as partes interessadas do negócio e repasses sobre i que entrou de novas oportunidades, o que qualificou no funil, número de orçamentos gerados e status de vendas, gerando uma disciplina sobre o processo.

O especialista enumera as principais métricas que o gestor deve, obrigatoriamente, acompanhar:

1. Número de novas oportunidades de negócios: é fácil deixar o funil de vendas estagnado ou vazio quando existem muitas oportunidades para trabalhar e propostas para emitir e para participar de dezenas de reuniões. Mas o que acontece quando chegamos ao final disso tudo? Qual é o próximo passo? Se deixarmos o topo do funil vazio, não teremos nada para trabalhar e, consequentemente nenhuma oportunidade para vender.
2. Ticket médio: é muito importante, uma vez que mostra o quanto a área de vendas está produzindo em faturamento durante determinado período.
3. Taxa de conversão: cabe ao gestor comercial observar o percentual médio de negócios de sucesso e trabalhar como exatamente pode aumentar as taxas de fechamento. Aqui a chave para o sucesso é compreender que o cliente tem um problema e que a empresa tem a solução para esse problema. Dito isso, tudo que a empresa precisa é ajudar o seu cliente a chegar a uma solução.
4. Ciclo de vendas ou velocidade das vendas: a velocidade das vendas é o tempo médio em que as ofertas demoram até que o vendedor ganhe a venda. Essa, provavelmente, deve ser a única métrica de vendas que todo gestor comercial quer diminuir sempre. Quanto mais curto o ciclo de vendas, maior a receita. Para isso, defina os prazos com o seu cliente, deixe claro quando vocês vão falar sobre o andamento da proposta e sobre a apresentação e deixe claros os próximos passos.

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