Insights sobre crescimento de startups

Debora Chagas

Coordenadora Estadual da Startups e Economia Digital do SEBRAE RS

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Embora muitas startups consigam chegar ao momento em que seu produto/serviço já está validado e contando com alguns clientes, elas normalmente precisam identificar como estruturar melhor seu marketing, seu setor comercial e sua captação de investimentos, sem os quais não é possível crescer. Buscar insights no mercado pode trazer condições de o empreendedor planejar a criação e o crescimento de startups.

Duas grandes questões normalmente afetam essas empresas nessa fase: como escalar as vendas, ou seja, como estruturar a área comercial, treinar equipes de vendedores e desenvolver canais; e como captar investimentos.

Muitas apresentam alguns problemas que podem comprometer sua existência. Um é o fato de que muitas não estão preparadas para escalar – por questões de produto, por ainda não entenderem direito quem é exatamente o público-alvo, por não terem especificado seu mercado para atender ao mercado de nicho antes de atender ao mercado de massa, por exemplo.

E outro grande obstáculo é que muitas não estão preparadas para captar recursos, normalmente porque deixaram de fazer estimativas de quanto precisam para poder crescer, e depois porque acham que o investimento é um fim, e não um meio para crescerem.

Crescimento de startups X desafios

A partir desses pontos, é possível sugerir alguns insights para o crescimento de startups, para que o negócio possa se desenvolver e se sustentar. Confira alguns:

Para escalar vendas

1 – Respeite o estágio em que sua startup está

Significa não queimar etapas, não querer crescer, buscar investimentos e colocar o produto à venda sem antes estar bem preparada para isso. Como forma de se certificar de que a empresa está seguindo um roteiro correto, é bom seguir a metodologia do Caminho Empreendedor, que define etapas que devem ser superadas: Explorar, Engajar, Entregar, Vender, Crescer e Estruturar.

2 – Antes de fazer tudo em escala, faça de forma artesanal

Antes de criar uma estrutura comercial com definição das atividades e contratação de pessoas, é importante fazer um processo mais artesanal, com os próprios sócios atuando operacionalmente, de forma que entendam como funciona o processo, as objeções do cliente, como é feita a compra pelo cliente. E mesmo que o negócio seja baseado em um app B2C, é essencial conversar com os usuários para ver se o aplicativo responde ao que eles precisam.

3 – Quando você escala, não escala somente as vendas

É preciso ter consciência de que, com processos de marketing e comercial bem estruturados e com vendas acontecendo, a empresa não cresce somente nessas áreas: os problemas e inconsistências que outros processos possam ter também crescem na mesma proporção. É preciso avaliar o negócio e conversar com clientes para ver onde estão os gargalos e imperfeições, seja em processos, seja no produto/serviço ofertado.

4 – Os sócios devem ser os primeiros vendedores

Mesmo que entre os sócios existam aqueles que não gostam de atuar com vendas ou com atendimento ao público, é preciso lembrar que, ao se tornarem empreendedores de uma startup, eles devem desenvolver muitas competências, inclusive essa. Os sócios têm total domínio do produto desenvolvido, além de terem visão de futuro para identificar o que precisa melhorar. E somente os sócios podem identificar objeções dos clientes e falhas nos processos.

5 – Lembre-se sempre de que LTV tem que ser maior que CAC

Algo meio óbvio, mas que passa despercebido, é que o retorno financeiro dado pelo cliente ao longo da utilização do produto (LTV) deve ser maior do que o custo para adquirir esse cliente (CAC). É preciso desenvolver um modelo de vendas adequado, que leve em consideração preço e complexidade da operação, para garantir um retorno sustentável.

6 – Pense bem em seu processo comercial

Uma startup precisa escalar, e para isso necessita ter aprendizados padronizados de forma que se transformem em processos mapeados. Isso vai possibilitar que qualquer pessoa que entrar consiga executá-los tão bem quanto o colaborador que saiu. É a previsibilidade do processo comercial.

7 – Mensure as principais métricas de sucesso de seu negócio

Algumas métricas-padrão são obrigatórias: CAC (custo de aquisição de cliente), Churn (percentual de desistência do produto), MRR (venda recorrente mensal), Ticket Médio, LTV (lifetime value, quanto o cliente traz de retorno financeiro ao longo do tempo), % de Conversão. E é preciso definir a principal métrica da startup (conhecida como “north star metric”).

Captação de investimentos

1 – Entenda se você realmente precisa de investimento

Pegar um investimento antes do tempo pode trazer valores muito abaixo do que se aguardar até o negócio estar mais estruturado. Outra situação é aquela em que o produto tem margens altas, o que indica que não é necessário buscar investimento externo. Outra variável: é um produto que é fácil ser copiado? Nesse caso, é preciso investir rapidamente para manter a dianteira. Mais uma: você consegue fazer “bootstrapping”, ou seja, tem como manter a operação com os próprios recursos e com o faturamento, ou com opções que não o prendam a um banco ou a um novo sócio? Se sim, é uma boa opção, pois dessa forma consegue ter controle total sobre o negócio e sobre a cultura e os valores da empresa.

2 – Saiba se é o momento certo de captar

Startups começam com alto nível de incerteza, e ao longo do tempo devem agregar aprendizados para irem reduzindo essa incerteza, que está muito atrelada a risco. E qualquer tipo de investidor exige retorno proporcional ao risco. Assim, quanto mais à frente a startup estiver no Caminho Empreendedor, menores vão se tornando as incertezas e, consequentemente, os riscos.

3 – Entenda como funciona o processo de captação

Normalmente este processo passa por várias etapas: estágio inicial, chamado de “pré-semente”, no qual é preciso buscar capital para terminar o produto ou processo de entrar no mercado, com atuação de investidores-anjos, equity crowdfundings e aceleradoras. Com a startup mais madura, em estágio de crescimento, chamado de “semente”, buscam-se também fundos de investimento. Em fase de “venture capital”, de consolidação, os fundos são os grandes investidores, o mesmo acontecendo na fase de maturidade, chamada “private equity”, mas que traz um capital bem robusto, voltado a expandir o negócio, inclusive internacionalmente.

4 – Saiba o que o investidor analisa

Há muitas coisas que o investidor analisa, mas há algumas mais comuns: tese de investimento, time de fundadores, modelo de negócio, produto, métricas, mercado e concorrentes.

5 – Estude seus investidores

Mais do que simplesmente financiar o negócio, entenda o que o investidor pode agregar à startup. Estude o background do investidor, sua tese de investimento, converse com outros negócios que receberam o investimento dele. E coloque-se no lugar do investidor para avaliar se você colocaria seu capital nesse negócio.

6 – Startups não quebram por falta de investidores

As startups quebram, na verdade, por falta de clientes. Então, em vez de usar toda a energia atrás de investidores, o melhor é ter equilíbrio e batalhar pela atração cada vez maior de clientes. Com o sucesso do produto/serviço, a captação de investidores fica mais fácil.

Para se aprofundar no crescimento de startups

Se você quer saber mais sobre o tema, estes são apenas algumas ideias que você pode encontrar na palestra online gratuita do Sebrae RS, “Insights sobre Crescimento de Startups”, que aborda elementos que geram ganho de escala em negócios inovadores.

Sobre a palestra

Objetivo

Apresentar aos empresários como alcançar crescimento sustentável na sua startup.

Público-Alvo

• Potenciais empresários e startups

Conteúdo

• Máquina de vendas
• Captação de investimento
• Elementos importantes para alcançar crescimento sustentável

Quer saber mais?

Acesse aqui gratuitamente: “Insights sobre Crescimento de Startups”

 

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