Concorrentes: como minha startup se diferencia no mercado?

Carolina Niederauer

Semente Negócios

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Durante o desenvolvimento de sua startup, você chegará ao estágio onde já terá maior clareza sobre o problema que quer resolver, os clientes que quer atender e possivelmente a solução que irá testar. É nesse estágio que você precisará se perguntar: “existem outras empresas concorrentes no mercado com o mesmo produto/solução que o meu?”

Se sua resposta para essa pergunta for “Não” ou, quem sabe, “Ainda não existe nenhuma solução que entrega exatamente o que fazemos”, tenha muito cuidado! Este é um sinal que demonstra claramente que você não conhece tão bem quanto deveria o mercado em que pretende atuar.

Informação é um dos grandes diferenciais competitivos. É buscando conhecer o seu mercado e seus concorrentes que você poderá olhar criticamente para o seu modelo de negócios:

“Será que você é um visionário e está criando algo nunca visto antes ou um desinformado que não buscou conhecer o mercado que pretende atuar?”

Para ajudar com essas e outras perguntas, reuni nesse texto dicas práticas que irão auxiliar na busca de informações sobre seu mercado e concorrentes e pensar em formas de encontrar seu diferencial.

Quem são seus concorrentes?

Para começarmos, preciso dizer que é muito fácil saber quem é marinheiro de primeira viagem nesse mundo das startups. Basta uma pergunta simples e logo chegaremos a essa resposta. A pergunta em questão é: quem são seus concorrentes?

Abaixo, reuni as principais respostas que tenho ouvido de empreendedores ao longo desses cinco anos no mundo das startups. Vou explicar o que leva o empreendedor a essas respostas e o que você precisa fazer para não cometer erros bem comuns. Vamos lá!

A primeira resposta que mais ouço por aí, em relação à pergunta “quem são seus concorrentes?” é:

1) Minha startup não tem concorrentes

Essa reposta é clássica, principalmente nos pitchs de negócios em estágios mais iniciais. O mais engraçado é que na mesma hora o avaliador da banca (provavelmente um possível investidor) irá pegar o celular, consultar o Google e apresentar ao empreendedor um resultado com pelo menos algumas empresas que fazem a mesma coisa que ele. A cara de surpresa e a falta de argumentação do empreendedor deixam perceptível o quão despreparado ele está.

Pense bem: se você encontrou realmente um problema real para resolver, você acredita mesmo que nenhuma outra pessoa (no Brasil ou no mundo) também não está pensando o mesmo? E mesmo que a resposta seja “não” – que não há ninguém tentando resolver esse problema –, você já parou para pensar que possivelmente esse não seja um problema real ou relevante o suficiente que precise de uma solução?

Conhecer seus concorrentes, nesse caso, irá ajudar a refletir sobre esses aspectos e também a se beneficiar dos erros e acertos de quem já está nesse mercado. Por exemplo:

• Pensar sobre a real oportunidade que você tem, ou não tem, na mão;
• Aprender com os erros de quem já começou;
• Desenvolver sua solução com base naquilo que já está dando certo;
• Pensar sobre seu diferencial.

Então, com base nisso, a primeira dica que vou compartilhar com você em relação ao estudo do seu mercado e dos seus concorrentes é: saiba TUDO sobre o mercado que pretende atuar.

Você precisa ter em mente que é VOCÊ a pessoa que mais precisa saber e conhecer sobre o assunto. Ter alguém na equipe que conheça e tenha experiência prática de mercado é muito importante. Se você não é essa pessoa, não tem problema, mas procure por alguém que possa ser. Seja como sócio, como parceiro ou até mesmo como mentor. Mesmo assim, não esqueça de estudar TUDO sobre a área em que vai atuar: tamanho de mercado, previsões futuras, atores que estão inseridos e formam a cadeia de valor do seu mercado.

Uma ótima ferramenta que vai te ajudar nessa missão é o mapa mental. Você pode estruturar esse mapa de forma online, mas eu prefiro no papel mesmo, com post-its e canetas coloridas para você tê-lo sempre por perto de forma visual e editável. Nesse mapa você precisará incluir:

• Seus concorrentes;
• As empresas, entidades, organizações públicas ou privadas que estão conectadas a esse mercado;
• Destacar os interesses e o envolvimento que cada um desses atores tem.

No final, o mapa servirá para você entender e conectar as várias pontas, que de alguma forma ou de outra estarão impactando seu negócio. Através das informações do mapa, além de visualizar seus concorrentes, você também conseguirá observar quais são as organizações que podem ajudar ou te prejudicar seus planos. Certo?

Seguindo em frente, a segunda resposta que mais ouço por aí, em relação à pergunta “quem são seus concorrentes?” é:

2) “Não existe no mercado nenhuma solução igual à minha startup”

Sim, você pode ter razão. É possível que nenhuma outra startup apresente uma solução que tenha exatamente as mesmas funcionalidades, utilize a mesma tecnologia ou tenha o mesmo modelo de negócios. Mas a questão aqui é outra: essa solução, mesmo que não seja idêntica à sua, resolve o mesmo problema que sua startup? É sobre isso que trata a questão.

É provável que você entenda como seus concorrentes aquelas soluções que sejam iguais à sua, mas o que na verdade você precisa ter claro, principalmente nesse mundo de inovação, é que toda e qualquer solução que resolva o mesmo problema estará competindo pelo mesmo orçamento do seu cliente, logo, essa solução também é seu concorrente direto ou indireto.

Vamos para um exemplo prático:

Supomos que o problema do seu cliente seja se deslocar do ponto A para o ponto B gastando o menor tempo possível.

Para resolver esse problema, você desenvolve uma solução motorizada com 4 rodas e que promete atingir altas velocidades. Não há nenhuma outra empresa que entrega a mesma solução, mas já existem no mercado cavalos e bicicletas.

Você poderia dizer que sua solução inovadora não tem concorrentes? Óbvio que não! O problema do seu cliente é se deslocar do ponto A ao ponto B, desta forma, quaisquer soluções que ofereçam uma alternativa a isso concorrem entre si, mesmo que essa solução não seja exatamente igual à sua e não apresente o mesmo custo-benefício.

Ótimo! Já sabemos então que essa história de não ter concorrentes não é verdadeira. Correto? Sim, pois você deverá considerar nessa conta os concorrentes diretos e indiretos, pois no final, todos, de alguma forma, concorrem pelo mesmo orçamento do cliente.

Diante disso, o que você pode fazer para conseguir evidenciar melhor o custo-benefício da sua solução e deixar claro por que ela é a melhor e se diferencia dos demais do mercado, criar uma matriz ou mapa que evidencie essas diferenças.

Quando falamos de concorrentes, há duas formas bem comuns que você pode usar para evidenciar os diferenciais de sua solução:

Mapa Perceptual ou Mapa de Valor

Trata-se de um tipo de representação visual, geralmente usada para descrever as relações competitivas entre produtos de uma forma compacta.

Para montar o seu mapa:

1) Escolha dois dos principais atributos que melhor representam o seu posicionamento perante seus concorrentes. Por exemplo: rápido e confortável;

2) Construa seu mapa em formato de cruz;

3) Na linha vertical, em sua extremidade superior, você irá colocar um dos atributos do seu posicionamento. Por exemplo, o posicionamento “rápido”. Na mesma linha vertical, agora na extremidade inferior, você irá colocar respectivamente o atributo oposto ao seu posicionamento, nesse caso, a palavra “devagar”;

4) Na linha horizontal remanescente, do lado direito, você irá colocar o segundo atributo que diz respeito ao seu posicionamento, por exemplo “confortável”. Respectivamente, na extremidade do lado esquerdo da linha horizontal, você irá incluir o atributo oposto ao posicionamento, nesse caso, a palavra “desconfortável”.

Sua representação ficará assim:

Agora você deverá posicionar sua empresa e os demais concorrentes no Mapa Perceptual.

Para ficar mais fácil de entender, vamos continuar com o mesmo exemplo que usamos anteriormente. Nesse exemplo, o carro é a solução que você desenvolveu para resolver o problema do mercado, que era: deslocar-se do ponto A ao ponto B gastando o menor tempo possível. Além de desenvolver uma solução que oferece rapidez, você também oferece conforto. Ao aplicar sua solução no mapa perceptual, fica fácil identificar por que sua solução é melhor em relação aos seus concorrentes. Veja:

O Mapa Perceptual ou Mapa de Valor é uma ferramenta muito utilizada por startups quando precisam demonstrar seus diferenciais perante seus concorrentes. Essa opção é melhor aplicada nos casos em que seu posicionamento está fortemente atrelado a poucos atributos. Não esqueça de escolher aqueles que melhor favoreçam o seu negócio!

Matriz de Concorrentes

Caso sua solução apresente muitos diferenciais, o modelo do Mapa Perceptual não é o mais adequado. Nesse caso, outro formato que você poderá utilizar é a Matriz de Concorrentes. Para construir sua matriz, você precisará:

1) Listar os principais atributos da sua solução, nesse caso mais focados em funcionalidades. Por exemplo: alta velocidade, controle automático, protege da chuva, abriga até 5 pessoas;

2) Escolher seus concorrentes e posicioná-los na listagem;

3) Sinalizar quais aspectos da lista você e seus concorrentes atendem ou não;

Veja como ficaria a Matriz de Concorrentes para o exemplo acima:

Viu como é simples? Só não esqueça que mesmo que sua solução seja maravilhosa, sempre haverá alguma funcionalidade que ela não atende, mas o concorrente sim. Não tem problema, ou melhor, é muito mais verdadeiro.

Tenho certeza de que com essas informações agora você está mais preparado para falar sobre seus concorrentes e demonstrar todo o valor e potencial de sua solução.

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