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Fatores que interferem na decisão de compra de um destino turístico

atualizado em: 10/12/18
Túlio Josué Pinheiro dos Santos

Túlio Josué Pinheiro dos Santos

Coordenador Estadual de Franquias e Redes Cooperação do SEBRAE RS

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Entender tais fatores é muito importante para o planejamento turístico tanto de uma cidade quanto de um empreendimento, pois através deles se consegue entender a motivação de compra do consumidor.

Como já foi possível compreender, os destinos, serviços e produtos turísticos se ampliaram, e o cenário econômico do turismo está se modificando e se modernizando para atender às necessidades e expectativas de consumo dos clientes. Entretanto, realizar esse tipo de entrega de excelência não é tão simples, pois consumir um serviço como o turismo envolve decisões com múltiplas variáveis. Se formos aplicar o turismo na Pirâmide de Maslow, o turismo é caracterizado por ser uma necessidade de autorrealização, estando assim no último nível na hierarquia de necessidades humanas.

Fatores que interferem na decisão de compra de um destino

Decisão dos destinos

Assim, decidir o tipo de viagem a ser realizada costuma levar em consideração vários elementos. De acordo com Swarbrooke e Horner (2002), esses fatores dividem-se em internos e externos à pessoa. Os internos se caracterizam pela conduta pessoal, estilo de vida, idade, motivação dentre outros. Os externos dizem respeito à influência do marketing, da mídia, da política, entre outros. Entender tais fatores é muito importante para o planejamento turístico tanto de uma cidade quanto de um empreendimento, pois através deles se consegue entender a motivação de compra do consumidor.

Fatores que interferem na decisão de compra de um destino 3

Sobre os fatores internos, o viajante costuma responder a perguntas como: para onde viajar, em que período do ano, sozinho ou com família, viagem internacional ou nacional, qual o tipo de meio de transporte, o tipo de acomodação, em que estação do ano viajar, entre outras.

Na pesquisa realizada pelo Instituto de Pesquisa de Mercado (IPM) da Unisinos com viajantes experientes foi possível identificar alguns aspectos comportamentais dos viajantes e que podem responder a algumas das questões citadas.

Aspectos mais importantes para escolha de um destino

Fatores que interferem na decisão de compra de um destino 1

Além disso, esses viajantes buscam informações para entender os destinos por diversos canais e costumam fazer viagens curtas em diferentes frequências.

Como buscam informações para viagens

Fatores que interferem na decisão de compra de um destino 2

Ainda com base nesse estudo, pode-se verificar que a grande parte dos viajantes possui ensino superior ou mais (79,4%) e que estes são, em sua maioria, casados (59,4%). As idades desses viajantes variam, demonstrando que não há uma concentração de público. Ou seja, 28,6% estão entre 18 e 34 anos, 24% entre 35 e 44 anos, 21,3% entre 45 e 54 anos e 25% acima de 55 anos. Essas pessoas organizam suas férias das mais variadas formas. 48,9% decidem dividir suas férias em 15 e 15 dias, 15,4% em três de dez dias, 13,4% tiram 30 dias seguidos e 11,1% tiram 15 dias 1 vez ao ano.

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Somado a esse comportamento, existem os fatores externos, que compreendem acesso a informações, existência de experiências turísticas novas, funcionamento político e monetário do País, clima, meios de comunicação, etc., que modificam o estilo de consumo dos viajantes e como as empresas e organizações precisam se adaptar a essa nova realidade.

Pensando nessas mudanças, a Booking.com realizou uma pesquisa com mais de 19 mil viajantes de 26 países para saber o que esperar em 2018 em relação ao turismo. Somado a isso, a Euromonitor buscou compreender as motivações dos clientes on-line. Ou seja, quais suas preferências, onde buscam informações e o que desejam antes de efetivar a compra. Essas duas pesquisas integradas podem demonstrar um pouco desses fatores externos.

De acordo com a Euromonitor, preço ainda é um fator decisivo para as compras on-line, o que para as pequenas empresas pode ser mais desafiador competir nesse mercado. E essa preferência vem alinhada às cotações da moeda do País. Onde, de acordo com a Booking.com, 47% dos entrevistados levará em conta a cotação da moeda do País antes de decidir seu destino em 2018. A situação econômica do destino também será levada em conta por 48% dos entrevistados antes de bater o martelo. Para o turismo, é fator importante, pois a desvalorização do real pode trazer mais turistas estrangeiros e fazer com que os viajantes locais prefiram viajar internamente. Obviamente, o território precisa ter condições básicas e mínimas para que esses fatores aconteçam.

Formadores de opinião

O que vem se observando é o que o consumidor está cada vez mais sendo formador de opinião. Ele pesquisa, avalia e comenta sobre produtos e serviços prestados pelas empresas e isso é de grande valia para outros compradores. Para se ter uma ideia do peso que as avaliações das pessoas na web têm, segundo relatório recente da Nielsen – empresa especializada em pesquisa de consumo –, ao entrevistar 28 mil e-consumidores de 56 países, foi concluído que 92% deles con­fiam mais em recomendações e opiniões de outros clientes do que em outras formas de publicidade. O que para o setor de turismo é muito importante. Pois como já observado, ter pelas paisagens, população local agradável e receptiva e ter acomodações excelentes, por exemplo, são itens que satisfazem as necessidades dos turistas. Não atendendo a isso, a empresa está fadada à não recomendação.

Somado a essa necessidade de melhor atendimento, acomodações excelentes, etc., as pessoas estão preferindo outros modelos de hospedagem. De acordo com a Booking.com, um em cada três viajantes disse preferir se hospedar numa casa do que num hotel. O que demonstra que ter mais conforto e semelhança com a realidade é uma peça-chave para atrair determinados turistas. E ainda, a maioria dos entrevistados prefere ter a casa inteira para si sem ter a companhia do proprietário. Segundo a pesquisa, 30% dos respondentes disseram que é importante que os donos da casa não sejam muito presentes.

Não somente o bem-estar da hospitalidade, mas também o bem-estar físico e mental é importante: 56% dos entrevistados na pesquisa da Booking.com a­firmaram que pretendem fazer ao menos uma viagem para caminhar ou fazer trilhas, 33% desejam visitar um SPA, 24% gostariam de pedalar, 22% de fazer atividades aquáticas, 16% de ir para um retiro de ioga, 16% de correr e 15% de fazer meditação em suas férias em 2018.

Esses viajantes buscam informações de diversas formas, e as empresas precisam estar atentas a isso. Os principais meios são blogs e YouTube. 39% dos viajantes disseram que irão ler blogs ou ver vídeos no YouTube para buscar inspiração para suas viagens. Outros 36% disseram que vão recorrer a cenários de fi­lmes, séries e vídeos de música para escolher seus destinos. Esse comportamento está muito alinhado também aos fatores de tempo, agilidade e simplicidade. Pois as pessoas não querem mais ­ficar horas e horas pesquisando. Querem informações rápidas e simples. As empresas precisam estar atentas a isso na construção de suas plataformas, solicitação de dados e comunicação de produtos e serviços. Algumas plataformas como o Instragram, por exemplo, dão subsídios para disseminação de vídeos rápidos, além de ser uma ferramenta de fácil utilização.

IA e RA

Com o surgimento de novas tecnologias os viajantes estão cada vez mais propensos a utilizá-las da melhor forma, pois na percepção da maioria dos viajantes da pesquisa Booking.com, a inteligência artificial e a realidade aumentada vão ajudar na escolha dos destinos. Segundo a pesquisa, 29% dos viajantes entrevistados disse que confi­aria num computador para planejar uma viagem no próximo ano com base em seu histórico e metade a­rmou que não se importa em falar com uma pessoa ou uma máquina, contanto que seu problema seja solucionado. De acordo com o estudo, 64% dos viajantes gostaria de fazer um tour virtual antes de comprar uma viagem no próximo ano.

São inúmeros os fatores que já estão modificando a forma de consumir. Desde a chegada de novas tecnologias a uma nova geração. Da complexidade dos fatores que levam as pessoas a consumirem o turismo e como esse setor pode estar cada vez mais próximo de suas necessidades primárias, ou seja, mais próximo ao que elas desejam consumir. São perfis diferentes de viajantes, mas que desejam uma boa hospitalidade.

Essas modificações continuarão acontecendo, pois as inovações surgirão de forma mais rápida, e as empresas precisam estar atentas a essas tendências do mercado. Mas o que está por vir? Você verá em um próximo artigo. Fique ligado!

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