Você quer expandir sua empresa? Entenda por onde começar!

Túlio Josué Pinheiro dos Santos

Coordenador Estadual de Franquias e Redes Cooperação do SEBRAE RS

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A ideia de expansão empresarial surge quando os empresários acreditam que sua capacidade de produção e entrega é menor que a demanda existente e/ou quando não encontram alternativas para conquistar novos mercados e desenvolver novos produtos/serviços que atendam às mudanças de comportamento de consumo. Na década de 1950, alguns administradores acreditavam que o processo de expansão empresarial passava por analisar os processos internos da empresa. Entretanto, os fatores externos e dinâmicos do mercado começaram a intervir nas organizações e em suas estruturas. Era assim que pensava Igor Ansoff. Ele percebeu que, aos poucos, as organizações começaram a se preocupar com o ambiente. As empresas que visavam o lucro foram as que primeiro tiveram essa preocupação, e mais tarde os outros tipos de organização.

Foram criadas e aperfeiçoadas ferramentas para que as empresas pudessem se preparar para uma expansão, analisando os fatores internos e externos à empresa. Uma delas é o próprio planejamento estratégico, que partiu de uma análise das oportunidades, forças, fraquezas e ameaças e que foi recebendo incrementos ao longo dos anos, principalmente de como executar as ações listadas. Em 1965, Ansoff escreveu um livro onde comenta sobre os problemas estratégicos de uma organização para crescimento e expansão e propõe uma ferramenta que analisa os problemas e ajuda a definir estratégias, que foi defina como Matriz Ansoff.

A matriz demonstra, na visão do autor, algumas opções e caminhos para que as empresas possam ganhar mercado e/ou estruturar novos produtos para crescer. A matriz parte do pressuposto de que a empresa precisa conquistar o mercado em que está inserido, conquistar novos mercados, desenvolver novos produtos ou modificar sua estrutura e se lançar em um novo mercado com a oferta de um novo produto. Veja a seguir os quadrantes identificados na matriz.

Penetração de mercado

É quando a empresa ainda precisa se consolidar no mercado em que está inserida, mas sem alterar o core de seu produto. O objetivo da empresa que está nessa etapa é ganhar marketshare. Nesse sentido suas estratégias estão voltadas à venda. Uma das empresas que utilizam muito bem essa estratégia é a Apple, que mantém seu produto smartphone com competitividade até hoje, mas com pequenas evoluções em design e novas versões de um mesmo produto para conquistar cliente da concorrência.

Desenvolvimento de produto

Nessa fase você já está em m mercado conhecido, mas necessita criar produtos que atendam às necessidades de seus consumidores como forma de atrair os diferentes interesses, englobando oportunidades que poderiam ser lançadas pela concorrência. “Os produtos que estão posicionados dessa maneira precisam de bastante dedicação em conseguir realmente gerar valor e, de maneira geral, são uma aposta de inovação do negócio, tendo o risco de nunca serem bem-sucedidos”. Um exemplo de empresa que utilizou essa estratégia é o Airbnb, que incrementou um produto de experiências para seus clientes, mas sem sair do seu mercado de atuação, o Turismo.

Desenvolvimento de mercado

É a fase na qual o empresário deseja levar um produto/serviço que já conquistou o mercado atual e deseja levar seu mix para outro lugar. É ganhar espaço no mercado através de filiais, franquias, licenciamento, e-commerce, etc. Um dos exemplos comuns e que enxergamos hoje é o próprio Uber, que já está presente em diferentes continentes.

Diversificação

Esse é o quadrante mais arriscado e desafiador para uma empresa, pois trata-se de uma mudança de mercado e a inclusão de um produto inovador. “Empresa novas tipicamente têm mais produtos nesse quadrante, pois elas precisam inovar ou vão morrer. No entanto, também vemos empresas antigas e tradicionais precisando desse tipo de movimento para sobreviver no mercado e não ficarem ultrapassadas”. Um bom exemplo de diversificação é o Habib’s, que abriu seu primeiro posto de gasolina.

Esses quadrantes podem ajudar na escolha da melhor estratégia que sua empresa pode seguir. Como dicas, analise seu momento atual e tente se encaixar em alguns desses quatro quadrantes, esse é um bom começo. Fique ligado também em alguns modelos existentes para expandir a sua empresa.

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