3 rotinas comerciais essenciais na indústria moveleira

Gladistom Deliberali

Analista de Articulação de Projetos

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Neste ano muitas indústrias passaram ou vem passando por dificuldades de vendas, por todo cenário que se desenhou. E aí uma venda que acontecia quase que naturalmente, passou a não acontecer ou ter um esforço gigantesco, pois muitas empresas eram “COMPRADAS” por seus clientes e não tinham uma ação ativa para buscar resultados.

Este aspecto trouxe grande dificuldade de fluxo de caixa para muitas empresas que já estavam com certa dificuldade ou até mesmo, comendo gordura, para aquelas empresas que tinham uma reserva.

Um dos aspectos mais importantes observados, é a falta de ROTINA COMERCIAL, onde o empresário se vê imerso pelas atividades operacionais da empresa e não consegue sair do meio do furacão, gastando grande parte do seu tempo em atividades que são importantes, porém, que poderiam ser delegadas para outras pessoas.

Neste sentido, identificamos 03 oportunidades, que podem ser iniciadas ainda hoje para melhorar os resultados da sua empresa, são elas:

#1. ESTABELECIMENTO E MONITORAMENTO DE INDICADORES COMERCIAIS

Você já ouviu falar naquela frase, “se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve!?(Lewis Carroll)”…Pois bem, sem indicadores você não consegue dar o ritmo nos seus negócios, você esta sempre naquela: um mês a coisa vai…e dois meses segura…não consegue estabelecer um crescimento constante e sustentável para o seu negócio.

Para resolver isto de forma simplificada, minimamente você poder tomar decisões mais assertivas e levar a sua empresa a ter resultados, inicie por 03 indicadores básicos:

CONVERSÃO DE VENDAS: Nº de vendas realizadas no período/ Nº de orçamentos executados.

Este indicador é fundamental para medir o seu esforço de vendas, podendo tomar decisões do tipo:

• Quantos clientes novos eu preciso buscar por dia/semana/mês?
• Quantos orçamentos eu preciso fazer por dia/semana/mês para fazer a quantia de vendas que alcance a minha meta?
• A minha conversão é X, que estratégias eu posso utilizar para converter mais orçamentos?

LUCRATIVIDADE: Faturamento – (custos fixos + custos variáveis) / Faturamento x 100

A lucratividade é ponto crucial para qualquer negócio, no setor moveleiro, a análise da lucratividade de cada negociação, é fundamental para a saudabilidade da empresa, com esta informação, você poderá decidir:

• Qual é a margem de lucros do meu negócio hoje?
• Preciso aumentar o faturamento, reduzir custos ou fazer os dois?
• Devo pegar este novo negócio?

CURVA ABC DE CLIENTES: A -> 20% dos clientes representam 80% do Faturamento; B –> 30% dos clientes representam 15% do seu faturamento; C –> 50% dos clientes, representam 5% do faturamento;

Saber estabelecer estratégias de vendas e marketing para cada faixa de clientes, é de suma importância, normalmente para cada faixa de clientes, eu preciso estabelecer um tipo diferente de comunicação, gerando o maior esforço de vendas onde eu tenho a maior probabilidade de resultados. Realizar a análise periódica da curva ABC de clientes, irá permitir estabelecer novas estratégias sobre:

• Eu estou estabelecendo uma estratégia diferenciada para os meus clientes da Curva A?
• Quais produtos, serviços ou soluções eu posso oferecer para vender mais para os meus clientes em cada faixa?
• Quais clientes da Curva C eu preciso demitir (aqueles que me sugam esforços e não trazem nenhuma lucratividade), para inserir novos clientes da Curva A e B?

#2. AGENDA COMERCIAL

Como estão os resultados do seu negócio hoje?

Você é o autor da agenda comercial da sua empresa?

Hoje você tem o domínio sobre sua agenda pessoal ou ela é dominada pelas outras pessoas, ou pior, por qualquer pessoa?

Para que qualquer negócio de resultados, é fundamental uma agenda comercial por parte do empresário, seja para acompanhar e liderar o processo comercial, ou dependendo do porte do negócio, colocar a mão na massa…no caso das micro e pequenas empresas, normalmente é colocar a mão na massa mesmo. E aqui, independentemente do seu perfil, que as vezes é mais voltado para produção, você precisa desenvolver hábitos mínimos, para uma melhor performance.

DICAS:

1. Utilize a sua primeira hora do dia com as agendas comercial e digital;
2. Divida o tempo entre as duas agendas, conforme a necessidade do seu negócio, exemplo 30 minutos para cada;
3. No dia que você não tiver disponível 1h logo cedo, utilize pelo menos, 15 a 20 minutos para olhar os indicadores comerciais;
4. Liste todas as tarefas que você precisa encaminhar naquele dia e selecione 03 prioridades (com foco naquilo que mais te gera resultado para o negócio);
5. Além de um olhar para os indicadores anteriormente sugeridos, verifique: quantos negócios foram fechados no dia anterior/semana/mês? Quantos negócios foram orçados e estão em faze de fechamento? Quantos negócios estão em faze de orçamento? Qual é a meta de contatos que você ou sua equipe precisam fazer no dia/semana/mês para alcançar a meta?
6. Estabeleça planos de ação, iniciando pelas tarefas que geram maior resultado, exemplo: iniciar os contatos com os clientes que estão em faze de fechamento;

#3. AGENDA DIGITAL

Você direciona o posicionamento digital do seu negócio?

Aqui vamos falar apenas do básico. Ter uma agenda digital no seu negócio, faz parte de uma rotina proativa, com foco na sustentabilidade e permanência da sua empresa no mercado. O seu negócio precisa ter uma Vitrine Virtual, os clientes precisam te encontrar de forma fácil, quando fazem buscas na internet.

DICAS:

• Monte uma estratégia digital para o seu negócio
• Comece pelas Redes Sociais
  • Defina a Persona (https://sebraers.com.br/start-up/personas-por-que-sao-o-passo-zero-da-sua-estrategia/#:~:text=O%20que%20s%C3%A3o%20personas%3F,comportamentos%20e%20prefer%C3%AAncias%20de%20consumo.)
  • Verifique em que canais de comunicação ela mais interage (ex: Facebook, Instagram, YouTube, Google, etc)
  • Estabeleça o melhor canal de comunicação (aqui vale definir de 1 a 2 prioritários)
  • Organize um cronograma de postagens de conteúdo, importante não postar só produto, você pode utilizar as principais dúvidas de seus clientes para desenvolver conteúdos focados, por exemplo
  • Vá aos poucos, mas não pare! Se você não tem nada, inicie com uma postagem por semana e vá aumentando gradativamente. Agora, se você já tem um fluxo de postagens, foque na análise das informações e vá aperfeiçoando aquilo que deu certo e excluindo o que não deu resultado
  • Separe um tempo para responder seus clientes (não adianta você estar em todas as Redes Sociais e não conseguir dar atenção as mensagens que são encaminhadas, deixando o cliente sem resposta)
  • O importante é começar e diariamente olhar para estes aspectos, procurando fazer melhorias
• Analise oportunidades de inserção dos seus produtos/serviços em Marketplaces, inclusive o Sebrae RS lançou a Plataforma Sua Loja Sebrae (https://www.sualojasebrae.com.br/), que pode ser uma bela oportunidade de inserção

Por favor, só pegue daqui aquilo que fizer sentido para você e sua empresa! E mais importante! IMPLEMENTE!

Na vida e nos negócios não tem receita de bolo, mas podemos estabelecer hábitos diários e plantar sementes, que irão gerar frutos, se regarmos e acompanharmos todos os dias. Desta forma é necessário, implementar estratégias consolidadas e ir adaptando ao seu negócio. Parar de fazer o que não deu certo e ir fortalecendo aquilo que foi positivo, gerando assim, um fluxo contínuo de resultados ao longo do tempo.

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