FOLLOW-UP – Para não esquecer mais seus contatos com prospects

atualizado em: 06/12/17

Fabricio Carlson Magayevski

Sócio da FCM Consultoria

O vendedor disciplinado usa o follow up a seu favor para mostrar ao cliente que sua empresa está interessada em entregar uma solução para resolver os problemas dele

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Em diversas ocasiões, nos meus cursos ou oficinas com empresários, pergunto: atualmente, como lembramos dos aniversários dos amigos e conhecidos? Você sabe a resposta? Normalmente, através da tecnologia das redes sociais – gerando lembretes.

Todo empresário e profissional de vendas possui uma rotina muito parecida: milhares de tarefas diárias, o conhecido “apagar incêndio”, esquecimento e falta de confiança para “cobrar” o retorno das propostas dos interessados. Simplesmente por não ter feito uma ligação ou enviado um e-mail no momento correto, uma venda importante ir por água abaixo. O chamado follow up é uma das atividades mais importantes no processo comercial, mas muitos vendedores ainda a consideram chata e a negligenciam. Pior ainda, alguns dados facilmente encontrados na web mostram que 80% das vendas são fechadas somente depois do quinto contato. Números tão contrastantes só deixam ainda mais evidente a importância do follow up e a necessidade de fazê-lo com disciplina.

O vendedor disciplinado usa o follow up a seu favor para mostrar ao cliente que sua empresa está interessada em entregar uma solução para resolver os problemas dele, e este é o motivo de sua insistência em procurá-lo. O objetivo do vendedor é conduzir o cliente até o fechamento e dar mais confiança a ele para seguir em frente no pipeline ou funil de vendas, desde a prospecção até o fechamento. É preciso ajudar o cliente a descobrir mais claramente qual é sua própria dor e como sua solução pode ajudá-lo. Follow up significa acompanhamento: ajudar a conduzir o cliente por esta jornada de compra, acompanhando-o neste caminho.

Uma boa agenda, post-its, quadros… Todos estes recursos ajudam, mas já existem maneiras mais práticas e ágeis de fazer isso, como planilhas eletrônicas e sistemas de CRM que automatizam muitas tarefas. Independentemente disso, um modelo de follow up pode ser criado de forma simples, seguindo três passos principais:

Estruturação do funil de vendas por onde o futuro cliente deve ser acompanhado começando pela procura de pessoas interessadas na solução de sua empresa para transformá-las em leads;
Montagem ou atualização de cadastro de contatos de clientes (nome, e-mail, etc);
Finalmente, entrar em contato com o lead interessado no momento mais oportuno possível.

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