Lojas Calci – como crescemos na crise

Túlio Josué Pinheiro dos Santos

Coordenador Estadual de Franquias e Redes Cooperação do SEBRAE RS

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No Brasil, a mortalidade de empresas no ramo de franchising é de cerca de 15% após 5 anos de operação. Entretanto, fora do sistema de franquias, o número inverte: 15% é o número de empresas que sobrevivem. Falta de planejamento, questões burocráticas, complexidade das diversas competências necessárias para gerir um negócio, elevado custo financeiro e alta carga tributária estão entre os maiores dificuldades enfrentadas por empresários e comerciantes que, algum tempo depois de realizar o seu sonho, são vencidos pelos prejuízos e precisam fechar suas portas. O sonho acaba.

Então, o que faz o ramo de franquias ter todo este sucesso? Organização, planejamento, execução assertiva, ganhos de escala e diversos outros fatores que encurtam muito a curva de aprendizado – e de custos adicionais – que um novo empresário teria.

A Lojas Calci é exemplo de que, com as ferramentas certas, é possível manter-se no mercado – inclusive na crise. A franquia de calçados e acessórios multimarcas nascida no Rio Grande do Sul há cinco anos conta hoje com 20 lojas espalhadas pelo RS. E deve ingressar em 2018 nos estados de Santa Catarina, Paraná, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. 

A expansão em época de crise pode surpreender, ainda mais ao se analisar os números da franquia: 19 lojas abertas nos três últimos anos – período da pior crise econômica do Brasil -; aumento de 65% em vendas em 2017; e de 20% nas vendas em relação ao ano anterior (considerando a mesma base de lojas). Mas quem está do lado de dentro tem tranquilidade para saber que o investimento é seguro e baseado em análises detalhadas e com acompanhamento permanente do franqueado.

O apoio ao franqueado começa já na seleção do possível ponto de venda. A Lojas Calci seleciona seus pontos de venda a partir de um levantamento de geomarketing, que apresenta indicadores de consumo de calçados e concorrência do setor. São dados referenciais apoiados por estratégia própria, pautada na avaliação do potencial de vendas e de lucratividade nas cidades escolhidas.

Os pontos são definidos da seguinte forma: analisa-se os estados e regiões mais promissoras, através da afinidade com o público consumidor e do número de consumo x concorrência. A partir daí é estruturado um ranking das melhores cidades por estado – aquelas que apresentam maior faturamento médio provável.

Há dois tipos de pontos que podem ser escolhidos: dentro de shoppings ou na rua. No primeiro caso, trabalha-se com a medida de venda por metro quadrado da sala. A franqueadora busca informações com o shopping center, informações de geomarketing e com outros lojistas, faz um controle do número de sacolas que saem – análise que pode durar de uma hora a uma semana -, avalia a conversão de pessoas que entram na loja e compram, e calcula-se o ticket médio. A partir daí, projeta-se vendas e avalia-se o valor da locação, detectando se é ou não factível a instalação.

Já em lojas de rua a franqueadora trabalha ainda mais a fundo com o geomarketing a fim de escolher os melhores pontos e o tamanho em potencial da loja. O software calcula o número de pessoas que passam em frente ao ponto analisado e avalia informações sobre a cidade, a rua e o potencial local de instalação.

Ainda são observados fatores que potencializam ou dificultam as vendas, como: se é em uma esquina onde um semáforo para o trânsito, é positivo; se o ponto tem degrau na entrada, é negativo. Analisam-se metragem da fachada, necessidade de reforma, possibilidade de tombamento, recuo, distância do pedestre e questões de segurança; presença de concorrentes ou de geradores de fluxo – como bancos, farmácias e paradas de ônibus. A partir da escolha do ponto a franqueadora e o franqueado montam um plano de negócios de 5 anos que detalha cenários pessimista, otimista e provável.

Com estes índices é possível ter uma previsão de faturamento muito mais exata – e aí entra a segurança no investimento, citada no início deste texto: todo investimento envolve risco e retorno, e a Lojas Calci, com todo este embasamento, consegue minimizar este risco.

A empresa entende que é impossível extingui-lo, mas é possível deixá-lo bem menor do que o de uma empresa que não conta com esta assessoria. Por isso, a mortalidade citada de apenas 15% em empresas franqueadas após 5 anos de operação. No caso das Lojas Calci – a Sapataria com Alma de Butique-, este número é zero.

Antonio Carlos Diel* – Diretor de franquias da Lojas Calci

Antonio Carlos Diel (43) é sócio-proprietário da Lojas Calci, franquia gaúcha de calçados e acessórios multimarcas. É Mestre em Administração Financeira pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS)

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